女性(ニッコリ)

ハウスメーカーにいっぱい値引きしてほしいです!一番効果的な交渉方法ってなんですか!?

こんにちは!
ハウスメーカー、今不動産特化FPカルタです!

僕がハウスメーカーにいたとき、他の営業マンも面白いくらい値引きさせられていた方法があります!


ハウスメーカーや工務店から値引きを引き出す方法で、一番効果的な方法は…ズバリ「比較」です!


なんだ、普通…」って思いましたか?
他社と競合させて、値引きを引き出すというものですが、とはいえ、ただ単純に他社の間取りや見積書をみせれば良いというものではありません。
効果的な見せ方をしないと、かえって逆効果になることもあります。

一番重要なポイントは、
同じ工法のメーカーで比較
することです!

これによって…

  1. 営業マンの心理をついて値引きがひきだしやすくなる
  2. 二重価格にだまされないようになる

という2つの効果が得られます。
ハウスメーカーに勤めていたからこそわかる、値引きをひきだす具体的な方法をお教えします!

ハウスメーカー・工務店は必ず値引きをする!

まず大前提として、ハウスメーカー・工務店は必ず値引きをします
ハウスメーカーは自社の利益を削らないから値引きはしない!なんて見解を聞いたりしますが、利益は普通に削ります。
実際に勤めていた僕が言うのですから、間違いないです。


家は、雑貨や日用品のように、そうポンポンと売れるものではありません。
契約1件1件の重みがとてつもなく大きいんです。
ハウスメーカーの営業マンにとって、その月に1件も契約がなければ、なにも仕事をしていなかったも同じ。
途中経過はまったく関係なく、結果がすべての世界です。
目標の90%までは達成したとか、そんなものはなく、結果は「0(ゼロ)」か「1(イチ)」の2つのみ!


だから多少利益を削ってでも、契約がとれるなら値引きはします!
ただ、その値引きを引き出せるかどうかは交渉次第…

交渉方法次第で、同じ家でもかなりの価格差がうまれます。

営業マンにとって、一番怖いのは競合他社

ハウスメーカー・工務店の営業マンにとって、一番怖いのは競合他社です。

間取りを提案した。
資金計画もつくった。
見積書もつくって…さぁ、あとは契約だ!
というところで「別のハウスメーカーで決めました」と断られてしまうと、よくあることとはいえ、結構ショックです。

営業マンは競合他社、つまりライバルがいると、それを上回る提案をしなければ契約を勝ち取ることができません。
価格の提案もそう。
逆にライバルがいなければ、わざわざ値引きして会社の利益を削る必要はありません。

では、いよいよ具体的な比較の方法です!

同じ工法のメーカーを比較して、営業マンの心理をつく!

営業マンに値引き交渉する際に、競合させて一番効果的なのは、同じ工法のメーカーです!
工法というのは、木造軸組工法、2×4工法、鉄骨軸組工法とかです。

つまり、木造軸組工法のメーカーには、おなじ木造軸組工法のメーカーを競合させるということ。
「なんで?」と思うかもしれませんが、これは営業マンの心理をつく方法です。


業界の中にいなければ分からないことですが、営業マンは意外と同じ工法のメーカーをライバル視しています

営業マンにとって、負けて一番くやしい競合相手は、同じ工法のメーカーだからです。
同じ工法のメーカーに負けてしまうと、「あと少しで勝てたはずなのに!」という気持ちがひときわ大きいんです。


例えば、極端に安いメーカーと競合して負けると「価格で負けた」とか…
違う工法のメーカーと競合して負けると「あのお客さんは、鉄骨住宅ファンだった。鉄骨に負けてしまった」とか…
ある意味、自分に対して言い訳がたつんですが、同じ工法だとそうはいきません。
同じ工法なら価格帯にそう開きはないはずなので、自分の「営業マンとしての能力で負けた」ことを強く意識してしまいます。


そして同じ工法で比べていたら、「ああ、このヒトは木造が好きなんだな。契約してもらえるかもしれないぞ」と営業マンを期待させ、値引きを引き出しやすくなります。

よくあるハウスメーカーの営業会議でのヒトコマをご紹介します。

上司「斎藤様の進捗はどうだ?」

営業マン「今、競合で残ってるのはウチ(木造)と、B社(木造)、そしてC社(鉄骨)の3社です。木造ファンのようなので、最終的にB社との一騎打ちになると思います。」

上司「B社か…。B社の見積もりはいつになるのか掴んでるか?」

営業マン「今週土曜日の昼だそうです。」

上司「そうか。じゃあ、その後の夕方でアポイントを入れてもらえ。」

営業マン「わかりました。そこでなんですが、B社の見積もり次第では利益率◯%まで値引きしたいんです。決済いただけますか?」

上司「…。ここまできてB社に負けるわけにはいかんだろ。わかった。せっかくの木造ファンの案件だ。絶対落とすなよ!」

…と、こんな感じで値引きの上限が決まっていきます。

だからこそ、同じ工法のメーカーを比較し、間取りや見積もりをつくってもらって競合させることは、まったく違う工法のメーカーを競合させるより、よほど効果が高くなります

営業マンの「あと少しのところで、負けたくない!」という意識をくすぐることができます!

二重価格にだまされないようになる!

たまに、「ハウスメーカーに500万円値引きしてもらった!」とか、豪快な値引きの体験談を目にすることがありますが、大きすぎる値引きは逆に怪しんだ方が良いです。

それは、二重価格の可能性があります。

例えば、本来の価格が3000万円のものを、見積書には3500万円と水増しして記載しておき、「ここから500万円値引きしますから契約してください!」というわけですね。


家一軒を建築した際、そこに生じるハウスメーカーの利益に、かなり高額なイメージを持っている方も多いんですが、実はそうでもありません(守秘義務があるので、言えませんが…)。

家一軒建てるのには、大量の資材が必要ですし、働き盛りの大人たち数十人を拘束して仕事をさせるわけです。
現実的に考えて、そんな500万円なんてポンっと値引きできるものではありません。


そんな、二重価格にだまされないようにするためには、やはり同じ工法のメーカーを比較するのが効果的です。
同じ工法のメーカーに価格を提示してもらって、値引き前の元値があまりにかい離していれば「なんか、怪しいぞ」と気づくことができます。

ほとんどの方にとって、マイホームの建築は初めてのことだと思います。
複数社を比較することで、価格帯のベンチマークをつくることは何より大切です。

比較対象によっては、かえって逆効果に!?

比較し、競合させることで営業マンから値引きをひきだすことができます。

ただし、比較対象を間違えると、かえって逆効果になることがあります。

例えばハウスメーカーの場合、使う資材が柱の一本から床材一枚に至るまで決まっています。
だから、資材を安いものに変えて価格を下げることは、基本的にできません。

対して工務店の場合、そんな縛りがないので、モラルの低いところに注文すると、品質を落として価格を下げようと思えば出来てしまいます。
(だからこそ、工務店選びは施工実績を確認するなど、慎重にしてください。)


ここで、あるハウスメーカーの営業マンに対して、価格が500万円も安い工務店を競合させたらどうなるでしょう?

その営業マンは、価格での勝負は捨てます

どう頑張っても追い付けないほどの値引きを求められると、営業マンは、「値段が高いのは、それだけの理由がある」と、勝負どころを住宅の性能やメンテナンスの充実など別のところにシフトさせてきます。

そうなると、値引きはかえって難しくなります。
だから比較対象は、ハウスメーカー同士だったり、工務店同士だったり、価格帯が大きく離れてすぎていないところにするのがコツになります。

同じ工法のハウスメーカー一覧

それでは、いくつかのハウスメーカーを工法別に分類してみます。
複数の工法を採用しているメーカーもありますので、その場合重複があります。
工務店については、ほとんどが木造軸組工法を採用していますが、ここにあげるには数が多すぎるので、申し訳ないですが、ご自身でHPなどをご確認ください。

木造軸組工法

2×4工法、木質パネル工法

鉄骨住宅(鉄骨軸組、ラーメン工法)

RC造

各ハウスメーカーのHPへのリンクをつけていますので、直接問い合わせをして営業マンとコンタクトをとったり、直接住宅展示場へ行っても良いと思いますが、ハウスメーカーに複数提案を受けるには、かなりの時間と気力が必要になります。
より効率的に比較するために、一括資料請求できるサービスがあるので、ご利用をお勧めします。

一番効率的な比較の方法

すでに住宅展示場で営業マンと面談を済ませた方でも、これからマイホーム計画をはじめる方でも、比較するには、インターネットの一括資料請求サービスの利用をお勧めします。

通常、ハウスメーカーや工務店を比較するとき、テレビCMや住宅展示場などから感じる「漠然としたイメージの良さ」からはいることが多いと思います。
展示場のない工務店なら、どんな会社かイメージすらわかないんじゃないでしょうか。

そうして選んでも、提案を受けられるメーカーは2社か多くて3社。
それ以上増やすと、たとえ時間があっても気力が持ちません。
おそらく、どの営業マンとどんな話をしていたか、わけがわからなくなります。

土地探しから計画する場合など特に、「ここを買いたい」という土地の目途がついてからでなければ、間取りも資金計画も作成してくれません。
土地情報を2~3つ提示をうけるだけで、具体的な提案に行き着くまでに時間がかかります。


これから生涯暮らすことになる家をどこに頼んでつくってもらうのか?
イメージだけで選んだ2~3社の中から決めるよりも、早い段階で、どのメーカーが、どんな間取りができて、どの程度お金がかかるのかを把握し、今後どこと話を詰めていくか絞り込んでいった方が、よほどうまく比較できます。


そういった理由でお勧めしているのが、インターネットの一括資料請求サービスです。

これは、インターネットで必要事項を入力するだけで、複数のハウスメーカーや工務店から、自分だけの間取り資金計画を必要なら土地情報付きで送ってもらえるというもの。

しかも無料です。
ハウスメーカーや工務店としては、自社の提案を知ってもらう機会をつくるのに、こういうサービスに広告費を割いた方が効率が良いんでしょうね。

計画によってはいるページが違うので、以下にそれぞれのリンクを貼っておきます。

ハウスメーカーのみでご検討中の方

ハウスメーカーと工務店、両方でご検討中の方

二世帯住宅をご検討中の方

提案を受けたいメーカーは、必要事項を入力するときに選ぶことができますので、ここで値引き交渉用同じ工法のメーカーを少なくともふたつは入れてください。
だいたい10日くらいで、間取りなどが到着します。

入力は最短3分(…と書いてますけど、10分くらいかかると思います)。
簡単で、かつマイホーム計画にこれほど合理的で便利なサービスはないので、活用するようにしてください。

うまく値引きできて、満足いくマイホームができることをお祈りしております!


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