注文住宅は値引き交渉すべき!「魔法のことば」がそれを可能に!

提案された間取りが気に入りました!

来週には担当の営業マンが見積もりも持ってくるんですが、注文住宅って値引き交渉できますか?
できるとして値引きってどこまでしてもらえるの?


こんにちは!元ハウスメーカー、今は不動産特化FPカルタです!

家づくりの際の値引きの有無は誰もが気になるところ。1千万円以上のお金が動くのだから、
できれば大きな値引きをしてほしいですよね!

よく「200万円超の値引きに成功しました!」みたいな体験談をみかけたりしますが、

値引き交渉は絶対にすべきです!

ハウスメーカーの営業マンも「いくら値引きしたら契約してくれるだろう」と値引きすることを考慮にいれています。

営業マンは見積書を提示した後で、お客様の反応をみながら値引きを切り出します。

だから、最初からあまり良い反応をしちゃうと、値引きを切り出さないかもしれませんよ!

ただ、そういう交渉ごとに慣れていない人だって多いはず。それに初めて家を買うのに上手な交渉の仕方なんてわからないですよね。

 

そこで、正しい手順さえ踏めば口ベタでもできる「魔法のことば」を伝授いたしましょう!

ただその「魔法のことば」を実践するには、前提となる基礎知識が必要です。

まずはそこからご説明しますね!

 

魔法のことば」の前提となる基礎知識その1
基本だけど効果は!一般的に有効とされる値引き交渉術とは

まずは、一般的に有効とされる値引き交渉から。

それは次の2つです。

ハウスメーカーを競合させて値引き合戦にもちこませる

これは注文住宅に限ったことじゃないけど、同業他社に競合させることは有効な手段です。

例えお気に入りのハウスメーカーがあったとしても、競合他社は必ず用意して「見積書」までだしてもらってください。

競合はあまり多すぎても、今度は断るときが大変です。

見積もりの提示は営業マンにとって、最終的に契約を迫る勝負のとき!

断っても結構食い下がられます(汗)

ボクとしては「間取り」や資金計画」は5社以上に提出してもらうべきだと思ってますが、

見積書」をだしてもらうのは3社までに留めておいたほうが無難だと思ってます。

 

ハウスメーカーの決算月に契約する

ハウスメーカーは3月が決算というところが多いです。

なので上半期の終わりの9月か下半期終わりの3月であれば、「決算割引」といって少し多めの値引きをしてくれる可能性があります。

 

魔法のことば」の前提となる基礎知識その2
注文住宅の値引きの相場ってどのぐらい?


友だちからハウスメーカーは100万円くらい簡単に値引きしてくれるよって聞きました。

どのくらい値引きしてもらえたら成功って言えますか?注文住宅の値引きの相場が知りたいです!


お答えします!
注文住宅の値引きには・・・
相場というものはありません

「○○万円は値引きしてもらえるはず」といった値引き相場のアドバイスを見かけることがありますが、注文住宅において値引きの相場を「金額」で語るのは、正直ナンセンスです。

なぜかっていうと、注文住宅は、普通世の中に同じものが2つとないからです。

ひとつひとつの単価が違うのに、値引き相場を金額で表しても意味がないんです。
もし値引きが多かったか少なかったかを測るなら、会社の利益をどれだけ削ったかをみなければいけません。

でも利益率はハウスメーカーの機密事項ですからお客様が知りうることはまずありません。

 

上手に交渉して値引きはしてもらいましょう!

でも、いくら値引きしてもらったから成功!という答えはないです!

成功というのなら、

2回目の値引きを引き出した!とか
競合他社の安い見積書に金額をあわせてくれた!とかそういうのです。

その時の金額は50万円かもしれませんし、200万円かもしれません。


たまに注文住宅は値引きはできない。ハウスメーカーが自社の利益を削ることはないからだ。

と言っている人をみかけますが、そんなことはありません。

家は1千万円以上もする大きなお買いものです。

数万円の商品を買うのとはわけがちがいますから、たとえ自社の利益を多少削ろうとも契約をとりにいくのがハウスメーカーです。

それにハウスメーカーは契約をとりつけるまで、お客様から一切費用をもらいません

土地を調べたり、間取り図面を描いたり、資金計画をつくったりしてもらってもお客様は全部タダ!

お客様にとってはタダでも、ハウスメーカーでは莫大な人件費がかかっているわけですから

それを回収できるチャンスは出来るだけ潰したくはないんです。

だからこそ値引きはします

 

魔法のことば」の前提となる知識その3
無茶な値引きを迫ると品質がおちるって本当?

あんまり無茶な値引きを迫ると、品質を落とされるから気を付けた方がいいって聞いたことがあります。

それって本当?


確かに無茶な値引きによって品質をおとされかねないと言う人はいます

ここはハッキリ言わせてもらいます。

そんなことは、ありえません!!!

それを主張する方はハウスメーカーのもっとも根本的な部分を見誤っちゃってます。

ハウスメーカーと地元の大工さんに直接頼むのと、もっとも大きな違いはなんでしょうか?

それは、ハウスメーカーは建物ごとに品質に差がないということです(厳密にいうと、ほぼ差がない。詳しくは別の機会に)。

なぜかっていうと、ハウスメーカーには木材や鉄骨といった構造材から床材1枚に至るまですべて規格があるからです。

つまり使うものが全部決まってしまってます。

目に見えないところで気づかれないように品質を落とすことは不可能なんです。


これは他の誰も語っていないかもしれませんが、私はあえて語ります!

品質さえ良ければ、それがあなたにとって良い家とは限りません

無茶な値引きを迫ると、品質は良くても、建てた後「もっとこうしておけばよかった」という後悔がポツポツでてくる可能性があります。

もしあなたが120%満足する家を建てたいなら、次のことは家を建てる上での根本的な考えとしてもっておいた方が良いです。

それはあなたが「家を買うのではなく、住宅のプロを雇う」んだという事!

見積書を見て納得すると、次はハウスメーカーと契約ということになるんですが、

それはあくまでも、建てるのはそのハウスメーカーに決めましたという、ただの出発点にすぎません

実際、契約後も打合せを繰り返していくうちに当初の間取りが180度違うものになることなんてよくあります。

良い家をつくるためには、そのハウスメーカーの営業マン、設計士、工事担当者などとの信頼関係が必要不可欠です!

無茶な値引きをされたとしても、プロですからしっかりとした仕事はしてくれるでしょう。

ただ営業マンを含めた担当者からプラスαの良い提案が引き出せなくなるかもしれません。

信頼関係が築けていれば、この人のためにより良い提案をしてあげたいと思います。

おのずと担当者からの質問が増え、あなたのことをよくわかった上での提案をしてくれます

でも信頼関係が崩れてしまっていては、早く終わらせて次の案件に進みたいと思います

残念ながらそれが人間というものです。

ある意味、良い家をつくるコツは「担当者のモチベーションをあげること」なんです。

値引き成功率ほぼ100%の「魔法のことば」とは?

前置きがながくなりました。それでは値引き成功率の高い「魔法のことば」を伝授しますね!

ここでは、あなたがハウスメーカーA社が本命だけど、B社C社も競合させているという想定で説明します。

魔法のことば

できることなら○○さんにお願いしたい。もしB社と同じ値段にしてくれるなら今日、契約したい

コレです!

聞いてしまうと「なんだ、そんなこと?」と思ってしまうかもしれませんが、

これは営業マンの立場からするとかなりの効果があります!

この一言に色んな要素がはいってます!

解説しますね!

まず、「○○さん」と書いてありますが、ここにいれるのは営業マンの名前です!

ハウスメーカーの名前ではありません。

なぜかというと、値引きというのはハウスメーカーの利益を削ってするものです。

通常、営業マンにも「ココまでは利益を削って良い」と、ある程度までは値引きの決裁権限があります。

でもそれ以上に値引きをしようと思うと上司の決裁が必要です。

魔法のことばには「担当があなただからこそ、A社で契約したいんだ」というニュアンスのウラで「だからわたしの味方になって、上司から値引きの決裁とってきてね♪」という本音を含ませているわけです。

続いて「B社と同じ値段」の部分です。

本命に値引きをしてもらいたいなら、A社の営業マンに「競合はあなたのところより安い」というプレッシャーを与える必要があります。

そこであらかじめB社にはA社より低めの予算を伝えて、安めの見積もりを作っておいてもらいましょう

そしてA社の営業マンにはB社の見積書をみてもらいます。

B社より安くして」と言ってもいいかもいれませんが、「同じ値段にして」と言った方が、「あなたに任せたい!」という説得力が強まります。

 

最後に「今日、契約したい」の部分。

営業マンは通常、競合するハウスメーカーがいる場合は、見積もりを最後に出したがります

後から来た方は、「A社が100万円値引きするなら、ウチは150万円値引きしますよ!だからウチで決めてください」とアトダシじゃんけんで勝つことができ、圧倒的に有利だからです。

そこで本命のハウスメーカーには一番最後に来てもらうようにしてください。

全ての見積もりが出そろって、やはり本命のA社が一番だと思ってから「魔法のことば」を使います。

ここでポイント!

本命ハウスメーカーの営業マンには、まだ来週C社の見積書が控えていると伝えましょう

これで営業マンに、「あなたがわたしの希望を叶えてくれるなら、C社は聞くまでもなく断る」という強いメッセージを伝えることができます。

あと「今日」と言っているのは時間を制限して限定感を出すためです。

人間、限定モノには弱いですからね。

「今すぐ」と言っていないのは、「後でまた時間をあげるから、早く帰って上司の決裁とってきてよ♪」というウラの本音を含ませています。